「はい」と言ってもらう心理 ローボールテクニック
洋服を買いにショップに行くと、
「店内最大70パーセントオフ」
という張り紙がされていることがあります。
70パーセントオフというで、
つい店内に入ってみたところが、
実際は店内の全商品が70パーセントオフというわけではなく、
一部のワゴンセールだったということはよくあると思います。
はじめに相手が承諾しやすい好条件を出して、
徐々に相手に不都合なことをいって承諾してもらうことを、
ローボールテクニックといいます。
ローボールテクニックという名前は、
「相手が受け取りやすい低いボールから投げること」
に由来しています。
ローボール・テクニックの実験を
社会心理学者のロバート氏がおこないました。
アメリカのアイオワ州で行われた実験では、
1つのグループに省エネの秘訣を教え、
ガスの節約を心がけるように頼みました。
しかし、
実際の使用量に変化はありませんでした。
別のグループには、
省エネの秘訣を教えた後に、
次のような話を聴かせました。
『省エネに同意した家庭は公共精神にあふれ、
省エネを実践している市民として新聞に名前が公表されます。』
この効果はすぐに表れて、
1ヵ月後には12.2%もの省エネに成功しました。
そこに、
新聞掲載の話がなくなったという手紙が届きました。
ところが各家庭は省エネを続け、
冬の終わりまでに、
15.5%の節約率を達成したのでした。
新聞掲載がなくなった後も、
住民は努力を続けたのでした。
ロバート氏は、
社会的に有益な目的に活用できること証明しました。
こうした心理を上手に利用すれば、
自分の有益なことへも、
活用できるのではないかと思います。
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